数字营销新模式,脱离纸上谈兵

2019-08-28 作者:汽车资讯   |   浏览(93)

“市场好的时候,经销商卖车都赚钱,根本不需要讲究营销方式;经销商开始研究营销方式,就说明市场到了淡季。”有经销商这样告诉记者。结合前几年重卡市场异常火爆的情况,各品牌经销商的最好销售业绩被不断刷新,甚至有人调侃说:“是车就有人买,是经销商就赚钱。”

“市场好的时候,经销商卖车都赚钱,根本不需要讲究营销方式;经销商开始研究营销方式,就说明市场到了淡季。”有经销商这样告诉记者。结合前几年重卡市场异常火爆的情况,各品牌经销商的最好销售业绩被不断刷新,甚至有人调侃说:“是车就有人买,是经销商就赚钱。” 经济增速放缓,市场需求不足,卡车市场由旺转淡,这个时候经销商开始考虑如何通过营销方式创新来争取为数不多的客户。网络营销、电话营销、体验营销等在卡车市场尚算新鲜的营销方式开始被一些经销商所接受并付诸实践。 在目前的卡车市场,愿意尝试这些新营销方式的卡车经销商并不多,能够熟练应用并取得成效的更是少之又少。传统卡车给人留下“傻大黑粗”的印象,同样,与乘用车相比,卡车经销商的营销方式一直以来也都让人感觉比较“粗犷”。 记者此前一直认为网络营销、电话营销等技术含量较高的营销方式对于卡车经销商来说尚且还停留在“纸上谈兵”阶段,直到遇到多位卡车经销商向记者讲述他们如何实际运用网络等新营销方式进而取得良好销售业绩的案例,记者才恍然发现,卡车经销商的营销方式正在悄然发生变革。 网络营销——方式多种多样 网络营销的案例来自于一位青岛的经销商,记者在出差途中偶遇前来参加企业年中会议的青岛今福新汽车贸易有限公司总经理崔荣启。在得知记者供职于汽车媒体之后,崔荣启问起的网站是否有关于经销商的板块以添加经销商的信息和网站链接。面对记者的疑惑,崔荣启讲述了他们如何利用网络开展营销工作的过程。 青岛今福新汽车贸易有限公司是安徽华菱汽车有限公司在山东青岛区域授权的一级经销商,公司成立于2008年,具备整车销售、配件供应、售后服务、信息反馈四大主要职能。 据了解,崔荣启原先从事物流行业,凭借多年对卡车的了解转行做起了卡车经销商。经历了前3年打基础的艰难之后,近两年的销售业绩不断提升,今年上半年青岛地区销量已经突破60辆。 “我以前做物流行业,对于卖车可以说完全是门外汉,都是一步步自己摸索着走过来的。刚开始销量不好,第一年亏5万元,第二年亏10万元,第三年有销量能赚钱了,又开始做服务、做配件,投入越来越大也逼着我只能往前走,直到这两年才真正开始赚钱。”崔荣启说。 据了解,今福新公司通过网络营销卖车,最初是由公司一个年轻的业务员提出来的。“年初的时候生意比较平淡,有业务员提出了通过网络卖车的想法,我对新鲜事务的接受度比较高,很快就安排他们去执行了。最初仅仅是在青岛本地的一些论坛、网站上面投入了几千元钱,用户有买车需求进行搜索时能够第一时间看到我们公司的信息。当时,我认为投入不大,即便没有效果也没多大损失。”崔荣启告诉记者。 问及这3000元的网络投入究竟是否有价值时,崔荣启表示这3000元可以说是物超所值。“投入这笔钱之后,我并没有抱太大的期待,毕竟是第一次尝试这样的方式。随后几个月时间内,来我们店内买车、咨询的用户中陆续有人表示是在网络上看到了公司的信息才会选择今福新,这让我感到很吃惊,没有想到这么快就会看到网络营销的效果。”崔荣启表示。 借着参加企业活动的机会,记者随机就网络营销的问题询问了另外一些经销商。经了解发现,大部分经销商对网络营销并不陌生,但是,仅有少数规模较大或者思路较开阔的经销商曾尝试过不同方式的网络营销,真正花时间研究网络营销并跟踪网络营销效果的经销商几乎没有。 有一位子承父业的“经销商二代”这样告诉记者:“这个时代,卡车司机早已开始更新换代,司机年轻化已经成为趋势。年轻司机买车的方式肯定不会跟老一辈的司机一样,面对用户群体的变化,经销商也应该跟上这种变化的步伐,至少营销方式要适应年轻人的思路。” 对于网络营销,上述经销商说:“我个人很认可这种方式,现阶段的很多用户在购车之前都会先在网络上查询。一方面了解各种车型信息,另一方面也了解经销商的相关信息。不仅如此,他们还会在网络上互相交换信息。例如,哪家经销商服务态度不好、车辆售后不好等等。对于我们上一辈来说,接受网络营销的方式并不容易,他们通常认为这种方式的效果不明显,不能产生立竿见影的效果。” 电话营销——成效出人意料 电话营销的案例同样也是记者在出差途中偶然听说,这个案例中经销商进行电话营销是困境中的无奈之举。 长春今年正在进行大规模的市政建设,立交桥、公路、房地产、公园等各种各样的建设项目工地在长春市的大街小巷随处可见。一家轻卡经销商的销售网点很凑巧的被几个工地四面围了起来,正常的销售工作几乎不能开展。 无奈之下,这家经销商想到了电话营销。该经销商招募了一批电话业务员,每天都通过电话与客户进行联系。一方面挖掘潜在客户,另一方面与已有客户保持联系,询问他们车辆使用、售后服务、保养等各个方面的情况。 提到电话营销,人们最先想到的就是各种惹人厌烦的保险推销电话。而该经销商在进行电话营销的同时,配合网络营销,最终取得了意想不到的成果。据了解,电话营销开展了几个月之后,该经销商的销量与场地受限之前相比并没有下降。 该经销商在电话营销上的成功还引起了厂家的注意,一汽通用汽车销售公司总经理刘振国说:“长春这家经销商在采用了电话营销的方式之后,销量不但没有下降,甚至有一半以上的销量是通过电话营销方式实现的。这个案例的成功也给我们厂家提供了新的营销思路,下一步我们准备在全国挑选50家合适的经销商推广这种营销方式。” 体验营销——旧瓶装新酒 体验营销是指企业通过采用让目标顾客观摩、聆听、尝试、试用等方式,使其亲身体验企业提供的产品或服务,让顾客实际感知产品或服务的品质或性能,从而促使顾客认知、喜好并购买的一种营销方式。 体验营销在汽车销售领域的应用并不鲜见,特别是在新产品的导入阶段,将新产品交给大客户进行试用往往会是厂家打开市场的敲门砖。除了产品的体验以外,记者想探讨的是另外一层意义上的体验,在此姑且称之为“情感体验”。 “市场情况不好,销量上不去,给经销商带来很大困扰。但是,这却不是最让经销商担心的事情。我们要成为某个品牌的经销商需要巨大的人力、物力、财力投入,甚至还需要几年的经营才能在当地把一个品牌推广开来。对于我们这类想长期代理一个品牌的经销商而言,厂家的实力和长远发展规划对我们至关重要,由于代理品牌选择不善而赔得一无所有的经销商在我们这个圈子里并不少见。厂家每年都会开年会及各种会议,组织经销商到厂家参观,为的就是增强经销商信心。”崔荣启告诉记者。 厂家的这一做法也给了崔荣启和一些经销商以启发,他们自发组织自己的大客户来参加厂家的年会和各种参观厂家的活动,借此机会让客户在参观途中了解企业的实力,并在商务会议上让客户直接感受厂家的各种服务承诺。通过这些方式,让客户对所使用的产品放心进而成为品牌的忠实用户。

重庆号称“山城”,果真应了“地无三里平”一说。起起伏伏的路,高高低低的桥,路况之复杂让人咋舌。11月15日~17日,带着诸多好奇,记者开始了对重庆卡客车市场的调查走访。商用车特别是卡车市场萧条、销量同比下滑仍然是重庆的主调。但是让记者感到欣慰的是,即便下滑的大趋势难以改变,重庆卡车市场也已经出现了回暖的迹象。

1~4月,吉利通过互联网实现销售1268辆,比去年全年的销量提高了22%,实实在在的销量激起了经销商网上“淘金”的热情。当然,这与吉利天猫店的经营策略有着密不可分的关系。

经济增速放缓,市场需求不足,卡车市场由旺转淡,这个时候经销商开始考虑如何通过营销方式创新来争取为数不多的客户。网络营销、电话营销、体验营销等在卡车市场尚算新鲜的营销方式开始被一些经销商所接受并付诸实践。

市场整体下滑近三成

我们很难用语言描述吉利的经销商对网销的热情,但在吉利1048家经销商中,如今就连网销搞得比较一般的经销商,也主动配备了专门从事网络销售的人员。在杭州愿景汽车服务有限公司的方文海经理看来:“吉利开的天猫店是他们成本最低的服务平台,因为他们不用付一分钱,而有购买意向的客户信息却源源不断地传输到4S店。获得的客户资源,到店成交率超过98%。”

在目前的卡车市场,愿意尝试这些新营销方式的卡车经销商并不多,能够熟练应用并取得成效的更是少之又少。传统卡车给人留下“傻大黑粗”的印象,同样,与乘用车相比,卡车经销商的营销方式一直以来也都让人感觉比较“粗犷”。

11月15日,记者来到位于重庆巴南区的渝南汽车市场,对卡车市场进行了走访。

为争夺客户资源,经销商每年必须不断地向互联网投送广告,配合各种各样的店堂做活动,其结果是,获得一个进店的意向客户,经销商要花费200~300元。经销商对吉利集团开天猫店帮他们集客、卖车,可谓感恩戴德。因为他们所获得的不仅仅是进店的意向客户,而是实实在在下单的买主。

记者此前一直认为网络营销、电话营销等技术含量较高的营销方式对于卡车经销商来说尚且还停留在“纸上谈兵”阶段,直到遇到多位卡车经销商向记者讲述他们如何实际运用网络等新营销方式进而取得良好销售业绩的案例,记者才恍然发现,卡车经销商的营销方式正在悄然发生变革。

“红岩是我们的主销品牌,同时也销售陕汽、重汽等品牌。就红岩来说,今年我个人卖了150多辆,但是由于整个市场行情下滑,公司总销量比去年同期下降近30%。公司今年对下属的网络进行收缩,对人员和场地进行优化。我们的办公室以前坐满了人,现在只有三四个人,大概有1/3的人员被优化了,暂时将销售人员另行分配岗位,等待行情好转。”重庆上汽汽车销售有限公司经理甘元亮说道。

吉利汽车数字营销部戴世惠部长说:“如今,吉利已经有974家经销商成立了专门的互联网营销部,以更好地参与吉利集团在网上发起的各种活动,乃至主动在垂直互联网开展各种促销活动,并由专人通过电话对客户进行追踪、约试驾等,最终将意向客户变成购车者。”

网络营销——方式多种多样

同时他还提到,上汽汽车是红岩在全国最大的经销商,最高峰时的销量占红岩总销量的1/4。红岩一年销售2万多辆,上汽汽车可以占到其中的5000多辆。“今年我们的销量只占红岩的15%左右,一方面是市场问题;另一方面是我公司内部结构调整的原因。”甘元亮介绍道。

吉利汽车数字营销部互联网营销科徐见达科长说:“从吉利天猫店设立的第一天开始,吉利集团就定下了帮助经销商的基调,产品从原来的网络版已经发展到网上网下一样。每个月都有经销商报给吉利各种各样的促销方案、宣传方案,吉利数字营销部则从中选择具有共性的、点子比较好的项目进行推广;数字营销部有时候组织全国的经销商共同做活动,有时候和几十家经销商一起做活动,有时候则侧重个别经销商做活动。活动的形式多种多样,有品牌活动,有产品活动,有降价、有促销、有抽奖等,根据需要确定专供车型、数量、活动时间,一切皆根据市场需要,随机应变。总之,线下的诸多活动形式能够上网的都上网。”如此合作的核心,是厂家与经销商形成利益共同体。

网络营销的案例来自于一位青岛的经销商,记者在出差途中偶遇前来参加企业年中会议的青岛今福新汽车贸易有限公司总经理崔荣启。在得知记者供职于汽车媒体之后,崔荣启问起的网站是否有关于经销商的板块以添加经销商的信息和网站链接。面对记者的疑惑,崔荣启讲述了他们如何利用网络开展营销工作的过程。

据了解,重庆市场每年的重卡需求量在10000辆左右,其中包括工程运输、物流和专用车等。除红岩外,陕汽、重汽、解放、北奔等品牌也都占据一定的市场份额。

值得行业关注的是,与其他车企一样,吉利及经销商对垂直网站的重视程度正日益提高。在媒体资源运用方面,吉利已经形成通过门户网站打影响力,通过垂直网站集客,通过天猫卖车的格局。而这其中,吉利天猫店实现了从品牌传播、产品宣传,到最终销售三大功能的整合。

青岛今福新汽车贸易有限公司是安徽华菱汽车有限公司在山东青岛区域授权的一级经销商,公司成立于2008年,具备整车销售、配件供应、售后服务、信息反馈四大主要职能。

“对于大客户提出的实际需求,经销商可以向厂家申请政策,红岩会给予特批价格。这也是今年一个比较明显的现象。以前厂家的生产紧张,价格上就不会有太大松动。年初时,厂家给我们定的销售目标是4000辆,后来调整为3000辆。今年如果按照现在的行情一直下去,完成目标应该没问题。到目前为止,公司总销量已经有2600辆左右,重庆地区的销量在1500辆左右。”甘元亮介绍道。

据戴世惠介绍:“随着对电子商务认识的加深,吉利已经从粗放的广告投放向精准投放方向发展,尽管吉利已经出现了投放减少,但销量增加的情况,但依然在通过网络数据的运用来提升广告精准度。广告业中有一句话:‘有一半广告不知是打给谁的’。现在我们试图从那一半不知打给谁的广告中,找回更多有价值的客户。”

据了解,崔荣启原先从事物流行业,凭借多年对卡车的了解转行做起了卡车经销商。经历了前3年打基础的艰难之后,近两年的销售业绩不断提升,今年上半年青岛地区销量已经突破60辆。

金沙贵宾会 ,市场行情不好的另一个表现就是二级网络萎缩,甘元亮说道:“我们的二级网络今年萎缩得很厉害,为了生存,公司就要多做直销,把主要精力放在开拓直接客户上。以前我们只做二级都忙不过来,现在在市场竞争的逼迫下,二级经销商的开发能力、开拓能力都不够,维护二级网络的成本也越来越高,二级经销商以前占据的那一部分市场就有可能丢掉,这就会造成客户向其他品牌流失。为了维护客户并保证市场份额,我们销量的85%都是直销。这个院内有很多二级经销商已经关门了,这也是市场优胜劣汰的结果。市场好的时候,二级经销商带着定金和客户来提车,一级经销商很乐意把车提给他们。现在市场不好,二级经销商没有客户,一级经销商也就不会再让二级经销商提车。”

目前吉利不在天猫店投广告,客户日流量在1~2万人;打广告后,流量明显增加;如果搞活动,日客户流量甚至能够达到10几万。戴世惠明确表示:“每年吉利从各种网站获得的用户意向信息有40~50万条,因为没有跟踪系统,导致这些含金量很高的客户资源的流失,而实际能够达成销售的不足1%。为提高销售率,吉利将投入新的数据分析与跟踪系统,该系统能够获知谁在浏览吉利的信息,浏览了什么信息,停留了多长时间等,由各地经销商对这些客户进行追踪。而吉利将据此对经销商的销售率进行考核,这将改变以前在网站打广告只能见到点击率,却见不到销售效果的状况。”戴世惠同时表示,该系统目前尚处于试运行状态。

“我以前做物流行业,对于卖车可以说完全是门外汉,都是一步步自己摸索着走过来的。刚开始销量不好,第一年亏5万元,第二年亏10万元,第三年有销量能赚钱了,又开始做服务、做配件,投入越来越大也逼着我只能往前走,直到这两年才真正开始赚钱。”崔荣启说。

红岩本地优势明显

从目前情况看,尽管有不少厂家和经销商在网上搭建了平台,但真正实现网上营销(而不是单纯降价促销)的,吉利是走在行业前列的。更重要的是,吉利在网络营销方面有战略、有战术、有组织、有考核,网络营销或将改变吉利汽车的营销模式。但现在,依然以传统的营销模式为主,而网络营销尚处于探索之中。

据了解,今福新公司通过网络营销卖车,最初是由公司一个年轻的业务员提出来的。“年初的时候生意比较平淡,有业务员提出了通过网络卖车的想法,我对新鲜事务的接受度比较高,很快就安排他们去执行了。最初仅仅是在青岛本地的一些论坛、网站上面投入了几千元钱,用户有买车需求进行搜索时能够第一时间看到我们公司的信息。当时,我认为投入不大,即便没有效果也没多大损失。”崔荣启告诉记者。

重庆是上汽依维柯红岩商用车有限公司的大本营,依托本地优势,红岩在重庆卡车市场的占有率较高。

就未来发展趋势而言,吉利目前的网络营销还是初级阶段,尚未实现以网络订单拉动生产线、拉动供应商,实现个性化销售、个性化生产的理想状态。当然,要达到这种境界,需要重新调整供、产、销的组织形态,并具有很强大的以数据为支撑的管理系统,尤其领导者的意识首先要“数字化”。

问及这3000元的网络投入究竟是否有价值时,崔荣启表示这3000元可以说是物超所值。“投入这笔钱之后,我并没有抱太大的期待,毕竟是第一次尝试这样的方式。随后几个月时间内,来我们店内买车、咨询的用户中陆续有人表示是在网络上看到了公司的信息才会选择今福新,这让我感到很吃惊,没有想到这么快就会看到网络营销的效果。”崔荣启表示。

“红岩在西南片区的表现很不错,虽然总量下滑,但是总体来说比其他品牌好得多。毕竟西南地区是红岩的传统区域,我们不仅有固定客户,还有固定的、相对完善的售后服务网络和推广渠道。在重庆,红岩在自卸车领域能占70%左右的市场份额;红岩以前在公路车市场所占的份额较小,今年则能占到20%左右。虽然今年自卸车市场下滑严重,可公路车还是按照正常的速度增长。所以现在红岩在着力提升公路车的份额,在产品价格、促销、产品配置、型谱等方面都有很大的提升。”甘元亮告诉记者。

但从目前消费者在汽车网上购车的数量看,汽车的个性化销售还需时日。从厂家在网上卖车的品种看,目前的个性化定制的程度,最多为实现销量达到一定数量的小批量定制。以互联网营销拉动整个产业链的经营模式,在国内还没有一家实现。站在经营模式发展趋势的角度看,吉利在网络营销方面已经走在了行业的前列。

借着参加企业活动的机会,记者随机就网络营销的问题询问了另外一些经销商。经了解发现,大部分经销商对网络营销并不陌生,但是,仅有少数规模较大或者思路较开阔的经销商曾尝试过不同方式的网络营销,真正花时间研究网络营销并跟踪网络营销效果的经销商几乎没有。

作为红岩多年的经销商,他还颇为感慨地说道:“我们以前的订单很多,根本不用在销售上花太多精力,最轻松的时候每天就是坐在办公室签单。现在市场行情不好,从厂家到经销商都要在销售上下很大功夫。”

有一位子承父业的“经销商二代”这样告诉记者:“这个时代,卡车司机早已开始更新换代,司机年轻化已经成为趋势。年轻司机买车的方式肯定不会跟老一辈的司机一样,面对用户群体的变化,经销商也应该跟上这种变化的步伐,至少营销方式要适应年轻人的思路。”

细分市场表现有所差异

对于网络营销,上述经销商说:“我个人很认可这种方式,现阶段的很多用户在购车之前都会先在网络上查询。一方面了解各种车型信息,另一方面也了解经销商的相关信息。不仅如此,他们还会在网络上互相交换信息。例如,哪家经销商服务态度不好、车辆售后不好等等。对于我们上一辈来说,接受网络营销的方式并不容易,他们通常认为这种方式的效果不明显,不能产生立竿见影的效果。”

在重卡市场整体下滑的趋势下,各个细分市场的表现也不相同。“今年整个自卸车市场都在下滑,主要原因就在于国家整体经济环境不好,工程开发建设量减少。与去年相比,重庆今年的基础设施建设萎缩将近2/3。受政策影响,很多工地都暂停开发或者延缓开发,不少工程项目的投资也变得比较谨慎。不过,公路运输所受的影响不大,公路车一直都有比较稳定的需求,物流运输会定期淘汰或者更新,所以相对自卸车市场来说表现比较稳定。”渝南汽车市场某陕汽经销商刘先生分析道。

电话营销——成效出人意料

“重庆的轻轨从2006年就开始建设,目前还在建设当中,规划中还要建设多条轻轨线路,原则上会对工程类车辆销售起到一定的拉动作用。在工程开工前期,挖土方、填土等会需要大量的自卸车。但是建设到现在这种程度,轻轨项目对自卸车需求量最大的时期已经过去。很多大规模的工程都已经结束,不少线路只剩下收尾的地面工程,虽然对自卸车销量还有一定的拉动作用,但是也不会太大。”刘先生解释道。

电话营销的案例同样也是记者在出差途中偶然听说,这个案例中经销商进行电话营销是困境中的无奈之举。

另外他还提到:“今年惟一有增长的细分市场就是公路载货车。”

长春今年正在进行大规模的市政建设,立交桥、公路、房地产、公园等各种各样的建设项目工地在长春市的大街小巷随处可见。一家轻卡经销商的销售网点很凑巧的被几个工地四面围了起来,正常的销售工作几乎不能开展。

经销商看淡利润保份额

无奈之下,这家经销商想到了电话营销。该经销商招募了一批电话业务员,每天都通过电话与客户进行联系。一方面挖掘潜在客户,另一方面与已有客户保持联系,询问他们车辆使用、售后服务、保养等各个方面的情况。

对于今年的卡车市场,经销商要面对的除了销量减少、利润降低以外,还要面对固有客户流失、市场份额减少等问题。

提到电话营销,人们最先想到的就是各种惹人厌烦的保险推销电话。而该经销商在进行电话营销的同时,配合网络营销,最终取得了意想不到的成果。据了解,电话营销开展了几个月之后,该经销商的销量与场地受限之前相比并没有下降。

“在今年这种情况下,经销商对利润也看淡了,毕竟要维持运转状态就要有固定的费用支出。只有车辆销售达到一定数量后,关系的维护、渠道的流通才能保持正常。如果经销商把利润看得很重,就有可能造成渠道甚至客户的流失。在这种情况下,经销商宁愿损失一部分利润也要维护客户资源,有些车型只赚很少的钱甚至不赚钱。我公司也是如此,有时候为了留住老客户,亏钱的车我们也卖过。我们亏钱,客户是知道的,这样就能跟客户建立一种比较长期的关系,他们以后在选车时就会优先考虑我们。从根本上说,不赚钱甚至亏钱卖车是由于市场上激烈的竞争导致的,有时候,卖车甚至到了不是比较谁赚得多,而是比谁亏得多的地步。”某重卡经销商这样说道。

该经销商在电话营销上的成功还引起了厂家的注意,一汽通用汽车销售公司总经理刘振国说:“长春这家经销商在采用了电话营销的方式之后,销量不但没有下降,甚至有一半以上的销量是通过电话营销方式实现的。这个案例的成功也给我们厂家提供了新的营销思路,下一步我们准备在全国挑选50家合适的经销商推广这种营销方式。”

为了维持销量、保住既有的市场份额,各经销商在付款方式上也相对比较灵活。“红岩给我们的支持很大,会提供融资,上汽菲亚特也有相关的融资支持。我们还跟市场上很多大型运输公司、按揭公司、银行等合作,有多种付款方式供用户选择。”甘元亮说道。

体验营销——旧瓶装新酒

据了解,如果用户选择厂家融资的方式付款,首付为20%,另加10%的保证金,相当于首付30%就可以把车提走。选择挂靠大型物流公司的提车底线比较低,一般是20%,资质较高的用户首付10%就可以提车,不过这一般只针对优质客户。

体验营销是指企业通过采用让目标顾客观摩、聆听、尝试、试用等方式,使其亲身体验企业提供的产品或服务,让顾客实际感知产品或服务的品质或性能,从而促使顾客认知、喜好并购买的一种营销方式。

“如果用户选择厂家提供的融资付款方式,经销商就要承担回购风险。如果用户连续3个月没有还款,我们就要自己把车买回来,这样的付款方式其实是把风险转嫁到经销商身上,我们并不希望用户都选择这种方式付款,除非是稳定客户、大客户,我们才会这样操作,不到万不得已,我们不愿意这样做。在今年这种市场情况下,最重要的就是控制风险,与承担风险相比,利润适当减少反而是次要的。至于按揭公司,它们有自己的渠道可以消化风险,只是手续费相对高一点,不过也在客户承受范围之内。另外,全款提车的客户在重庆地区占到70%,车型主要是工程车、自卸车。工程车和自卸车实际上也可以做分期,但是买这类车的客户手上的自有资金一般都比较多。选择做按揭的一般是公路运输用户,他们在运营过程中要自己垫付一部分费用。比如有的用户需要自己垫付货款、油费,有些用户的结算方式是滚动付款,根据运营情况不一样而有所区别。在这种情况下,一部分公路车用户需要做按揭。”甘元亮告诉记者。

体验营销在汽车销售领域的应用并不鲜见,特别是在新产品的导入阶段,将新产品交给大客户进行试用往往会是厂家打开市场的敲门砖。除了产品的体验以外,记者想探讨的是另外一层意义上的体验,在此姑且称之为“情感体验”。

重卡市场出现回暖迹象

“市场情况不好,销量上不去,给经销商带来很大困扰。但是,这却不是最让经销商担心的事情。我们要成为某个品牌的经销商需要巨大的人力、物力、财力投入,甚至还需要几年的经营才能在当地把一个品牌推广开来。对于我们这类想长期代理一个品牌的经销商而言,厂家的实力和长远发展规划对我们至关重要,由于代理品牌选择不善而赔得一无所有的经销商在我们这个圈子里并不少见。厂家每年都会开年会及各种会议,组织经销商到厂家参观,为的就是增强经销商信心。”崔荣启告诉记者。

通过走访,记者发现,重庆重卡市场回暖的趋势已经开始出现。“我比较看好重庆明年的卡车市场,因为从重庆到贵州的渝黔铁路要开始施工建设,工期会持续4年。而且据我们了解,高铁项目也会在明年开工。”刘先生说道。

厂家的这一做法也给了崔荣启和一些经销商以启发,他们自发组织自己的大客户来参加厂家的年会和各种参观厂家的活动,借此机会让客户在参观途中了解企业的实力,并在商务会议上让客户直接感受厂家的各种服务承诺。通过这些方式,让客户对所使用的产品放心进而成为品牌的忠实用户。

甘元亮也表示:“我们有自己的售后服务渠道和配件经销网络,还有一些稳定的直接客户,加上我们对市场销量的分析,应该说重庆的重卡市场开始出现缓慢回升的趋势,现在正好处在从谷底回升的节点上。从9月开始,市场就有一定程度的回暖。我做过一份今年的月度销量曲线图,9月以后的销量与前9个月的销量、低谷时期相比呈上升态势。

小编推荐:更多汽车销量数据分析,汽车产量数据查询请点击汽车销量

另一方面,重庆是一个重卡集散地,四川、贵州、云南、湖北,包括长江中下游一些省份的用户买车都会到重庆来。首先,红岩是重庆的企业,北奔在重庆也有生产厂家;发动机方面,潍柴在重庆建厂,很多主机厂都开始向重庆集中。另外,重庆的散户很有向外开拓发展的精神,很多用户都在重庆买车后出去干活儿,他们渐渐形成了自己的团队。散户几乎占到我公司客户数量的60%,公司的固定客户大概只有40%,这部分客户带来的利润是公司的固定利润。基于这些考虑,我对明年市场出现回升还是持乐观态度的。”

本文由金沙贵宾会发布于汽车资讯,转载请注明出处:数字营销新模式,脱离纸上谈兵

关键词: 金沙贵宾会